Ma découverte de la prospection téléphonique ... il y a 45 ans !

Bonjour à vous,

Dans les années 70, j'ai découvert, par hasard, la prospection téléphonique.

J'avais déjà fait de la prospection, mais toujours en visite directe, "sur le terrain" , ou en envoyant une proposition écrite par la poste, ou encore en distribuant des prospectus et en attendant, dans les deux derniers cas, de recevoir des réponses spontanées.

La visite directe fonctionnait très bien, par exemple, pour un support publicitaire que j'avais lancé sur différentes villes de France : les bulletins municipaux.

Avec l'appui, il est vrai de l'accréditif de la municipalité, parmi les deux cents entreprises que comprenaient ces petites villes, environ une cinquantaine signaient l'achat d'un espace publicitaire.

Quant à la distribution de prospectus, j'avais engagé, pour ce faire, quelques étudiants.

Les prospectus, imprimés à mes frais, proposaient des travaux de rénovation d'appartements et de magasins.

Je m'étais préalablement entendue avec quelques entreprises de bâtiment qui devaient me commissionner sur les travaux réalisés.

Expérience que je déconseille vivement car, comme je l'expliquerai un peu plus loin, je n'ai été que très peu payée dans cette affaire.

J'ai eu beaucoup de frais, très peu de commissions, et des pertes au lieu de bénéfices.

Je donnais, chaque matin, aux distributeurs de prospectus leurs instructions, les expédiais sur leur quartier et attendais, au bureau, les appels de clients potentiels.
Je n'avais pas besoin de suivre mes distributeurs, ni de leur imposer un contrôle sur le terrain.

Je savais, dès le lendemain, lequel avait consciencieusement assuré la distribution, et lequel avait jeté les prospectus à la poubelle (eh oui, cela arrive! L'eussiez vous cru ?).

En effet, lorsque la distribution avait été bien faite, je recevais, sur le quartier en question, une bonne dizaine d'appels par jour.

Je me dois de préciser que, avant d’engager des distributeurs de prospectus, j’avais accompli moi-même ce travail, pour connaître le quota de réponses obtenues.

Donc je savais exactement le résultat que donne une distribution conscien-cieusement réalisée.

Je vais vous raconter la petite anecdote, à l'origine de cette activité de recherche de marchés pour les entreprises du bâtiment et qui sera déterminante en ce qui concerne ma découverte de la prospection téléphonique.

Nous avions fait faire, dans notre maison, quelques travaux de rénovation par un artisan.

Mon mari, très convivial, avait sympathisé avec ce charmant monsieur qui finit par nous confier qu'il rencontrait de graves ennuis provisoires.

En effet, son carnet de commandes était vide pour les trois mois suivants et il allait être obligé de payer ses trois ouvriers à ne rien faire pendant ces trois mois, plus les charges sociales, bien sûr, très lourdes.

Depuis quelques années, je travaillais dans le domaine de l'imprimerie, d'abord avec une petite imprimerie intégrée, et ensuite en prospectant les sociétés et en faisant réaliser leurs travaux par des imprimeurs.

On appelle cela de l'imprimerie en chambre, expression impropre, qui ne traduit pas du tout la somme de travail que réclame cette activité de prospection.

Bien au fait de l'imprimerie, et connaissant le rendement d'une telle action, j'ai tout naturellement proposé à cet artisan du bâtiment de faire imprimer quelques milliers de prospectus et de les distribuer dans son quartier.

Curieusement, il n'avait pas eu cette idée; s'agissant d'un faible investisse-ment, il a accepté.

J'ai rédigé un texte, je l'ai accompagné chez un imprimeur et il a fait distribuer ses prospectus par ses ouvriers, qui n'avaient rien de mieux à faire.

Quelques jours après, tout heureux, il nous annonçait avoir obtenu, grâce à cette distribution, un certain nombre de commandes qui lui permettraient de faire face à ses charges durant les trois mois suivants, en attendant la reprise normale de ses affaires.

J'ai alors voulu renouveler mon expérience du bâtiment. D'autres petites entreprises pouvaient rencontrer le même genre de difficultés.

Je me suis bercée de l'illusion qu'elles apprécieraient l'investissement, en temps, en travail, en argent, en imagination créative et en talent que je leur apportais gratuitement.

J'ai fait des propositions - écrites - à un certain nombre d'entre elles trouvées au hasard sur l'annuaire.

Mon idée était la même que précédemment.

Je faisais imprimer et distribuer, à mes frais cette fois, des prospectus proposant des travaux de rénovation, je réceptionnais les demandes de devis et les communiquais à l'une ou l'autre des entreprises, moyennant une rémunération forfaitaire sur chaque demande de devis.

J'ai beaucoup travaillé, j'y ai consacré beaucoup de temps et le peu de ressources financières dont je disposais.

Cela ne m’a pas rapporté d’argent, mais j’en ai retiré une expérience irremplaçable : ma rencontre avec la prospection téléphonique.

Un véritable coup de foudre ! Mais je ne le savais pas encore.

J'ai donc loué un petit bureau et fait installer une ligne téléphonique.

J'avais, en tout et pour tout, une table, une chaise, un poste de téléphone, un annuaire, quelques feuilles de papier et deux ou trois crayons.

L'une de mes voisines, Odette, venait de vendre son petit restaurant et attendait d'en acheter un autre.

Je lui ai proposé, pendant ses quelques semaines d'inactivité forcée, de travailler avec moi pour distribuer mes prospectus.

Elle a accepté avec empressement pour gagner un peu d’argent.

Je lui ai donc remis un plan de Paris sur lequel je notais, chaque jour, les rues à visiter ainsi que toutes les instructions nécessaires.

Elle passait chaque soir pour me rendre compte de son activité du jour et pour prendre les prospectus pour la journée du lendemain.

J'avais une idée assez précise de la rentabilité d'une action de distribution de prospectus et, dès le premier jour, je me suis postée devant mon téléphone, de sept heures du matin à huit heures du soir pour attendre les appels.

Aucun appel.

Le troisième jour sans appel, j'ai apporté un livre et je me suis dit que je partais trop tôt le soir, et j'ai commencé à rester jusqu'à dix heures du soir, de peur de rater des appels.

Le cinquième jour sans appel, j'ai apporté un petit poste de radio.

Entre temps, chaque soir Odette me faisait consciencieusement son rapport, m'indiquait les rues où elle avait distribué et s'étonnait du silence du téléphone.

Le septième jour sans appel, j'ai regardé l'annuaire et je me suis dit, sans y croire du tout, que je pourrais bien tenter de téléphoner aux abonnés en leur demandant si, par hasard, ils n'auraient pas des travaux à faire chez eux.

Cela aurait, au moins, le mérite de m'occuper et me donnerait l'impression de faire quelque chose.

J'ai ouvert l'annuaire à la première page, et j'ai appelé la première personne inscrite.

Puis les personnes suivantes.

Dans l'ordre.

Sans avoir rien préparé, je disais ce qui me venait à l'esprit.

Ma première grande surprise : la façon aimable dont j'étais reçue.

Mon appel étonnait, amusait.

On n'avait pas de travaux à faire, mais on me remerciait de m'en être inquiétée et, souvent, si je voulais bien laisser mes coordonnées, on ferait appel à mes services à la première occasion.

Au fur et à mesure de mes appels, en fonction des réponses que j'obtenais, des questions, des objections, je construisais mon discours.

J'ai pris un papier, et j'ai écrit, sans savoir encore que c’en était un, mon tout premier guide d'entretien.

Et comme j'étais bien reçue, j'ai continué à appeler, malgré ce concert de réponses aimables mais négatives.

Ma seconde immense surprise, au bout d'une heure ou deux d'appels, fut ce monsieur qui me dit que, oui, il aimerait bien faire réaliser chez lui quelques travaux, et que si je voulais bien faire passer quelqu'un pour établir un devis, il était d'accord.

Je me suis alors dit que, par un hasard extraordinaire, j'avais trouvé la seule personne de l'annuaire à avoir besoin de faire des travaux.

Mais qu'il s'agissait, bien sûr, d'un coup de chance qui avait peu de chances de se renouveler.

J'ai appelé une entreprise, lui ai indiqué l'adresse et j'ai continué à télépho-ner, puisque je n'avais toujours rien de mieux à faire, ni bien sûr, ne recevais aucun appel bien que laissant quelques secondes la ligne libre entre deux de mes appels au cas où.

J'ai fini par me rendre compte, ce septième ou huitième jour, que ma soi disant amie Odette ne distribuait absolument pas les prospectus, mais venait bien, en revanche, encaisser chaque soir son salaire de la journée en me racontant de belles histoires de prospectus bien distribués.

Je lui ai alors, très aimablement appris que, ne recevant aucun appel malgré tous ses efforts, je ne pouvais financièrement pas continuer la distribution des prospectus et que je la remerciais bien du service qu'elle m'avait rendu.

Le jour suivant, continuant mes appels, toujours faute de mieux, j'ai eu ma
troisième et ma quatrième grandes surprises.

Encore deux personnes qui avaient besoin de faire des travaux.

Et le lendemain, également.

Et le surlendemain aussi.

Ainsi que les jours suivants.

Un, deux, trois et même parfois quatre ou cinq clients potentiels certains jours, d'autres jours aucun.

Devant le succès inattendu de ma démarche, j'ai, bien entendu continué, tout en améliorant mon discours, me basant toujours sur les réponses que l'on me faisait.

J'ai, peu à peu, à mesure de mes besoins, mis en place une façon de m'organiser, un argumentaire, diverses procédures, et j'ai ainsi découvert les bases de ce dont je ne savais pas encore qu'il s'agissait d'une activité à part entière, sur laquelle je n'avais jamais rien lu, dont je n'avais jamais entendu parler, qui n'existait pas encore, que je venais d'inventer et dont je faisais progressivement connaissance.

Avec étonnement et ravissement, je pratiquais sans le savoir la prospection téléphonique.

J'étais devenue la Monsieur Jourdain de la prospection téléphonique.

Attention, à l'époque, la prospection téléphonique -qui n'existait pas encore en tant qu'activité professionnelle à part entière- n'était, évidemment pas réglementée, c'est pourquoi j'appelais sur l'annuaire des particuliers, les pages blanches.

Mais ne vous y risquez pas vous-même, c'est, maintenant, totalement interdit et sévèrement puni par la loi.



Je me qualifie donc de "Monsieur Jourdain" de la prospection téléphonique, puisque j'en faisais , spontanément, tout naturellement, sans le savoir.



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