Comment déjouer les barrages ?

Ou comment faire un pied de nez aux barrages !

Voici mes cinq meilleurs conseils.

Imaginons ...

Vous souhaitez créer votre entreprise indépendante et vous devez chercher vos premiers clients … et les suivants... et encore les suivants ...

Ou bien :


Votre entreprise fonctionne déjà, mais vous devez rapidement développer votre chiffre d'affaires et, pour cela, trouver des nouveaux clients.


Mais comment faire ?


Vous n'êtes sans doute pas -encore- Crésus et ne disposez pas de moyens illimités, que ce soit en temps ou en finances.

Vous avez bien réfléchi, bien pesé toutes les solutions à mettre en œuvre pour que cette recherche de clients donne des résultats aussi rapides que possible et qu'elle ne vous revienne pas trop cher.

Et soudain, l'illumination, car vous aurez suivi mes conseils : la solution la plus rapide et la moins coûteuse, c'est, bien sûr, le téléphone.

Vous allez appeler des entreprises pour leur proposer, de vive voix et en direct, vos services.
C'est ce qui vous reviendra le moins cher, puisque, si vous la pratiquez vous-même, cette prospection ne vous coûtera que le temps que vous y consacrerez.

Elle sera totalement gratuite sur le plan financier.

Merci aux nouveaux forfaits des opérateurs actuels, qui nous permettent d'appeler en illimité y compris hors de France, moyennant un tout petit abonnement.

Vous venez enfin de vous décider à vous lancer dans une campagne de prospection téléphonique.

Vous prenez votre courage à deux mains - eh oui, vous ne l'avez peut-être encore jamais fait et cela vous fait un peu peur – et, enfin, vous décrochez votre téléphone.

Bien entendu, auparavant, vous avez :
  • défini votre cible et constitué votre fichier,
  • élaboré votre argumentaire, les réponses aux questions et aux objections que ne manqueront pas de vous poser et vous opposer vos prospects, vous êtes prêt.
Mais, au bout d'un certain nombre d'appels, la déception commence à poindre son petit nez moqueur (oui, je sais, à quoi cela ressemble t-il, un petit nez moqueur ?

Vous préférez un petit nez mutin ?) : vous n'avez pas réussi à joindre la plupart de vos interlocuteurs !

Ce que vous n'aviez pas prévu est arrivé : on vous a claqué la porte au nez !

Et, parfois, très brutalement !

Ou, plus exactement, ces méchantes standardistes, ces vilaines secrétaires vous ont opposé des barrages apparemment infranchissables.

Mais non, elles ne sont ni méchantes ni vilaines, ces charmantes jeunes femmes.

Elle exercent, tout simplement, leur métier.

Elles ont pour instruction de filtrer les appels et de ne laisser passer que ceux qui répondent à des critères très précis.

Ces critères privilégient les amis et relations professionnelles de leur patron, mais en aucun cas ces enquiquineurs de démarcheurs, quémandeurs et inconnus de tout poil qui n'appellent que pour faire perdre son temps à leur Maître vénéré.

Alors, à la fin de votre première journée, vous vous retrouvez tout déçu de n'avoir pu joindre qu'une très faible partie de votre cible.

Vous avez passé une journée entière à vous heurter à des "Quel est l'objet de votre appel ?", "Monsieur MonPatron vous connaît-il ?", "Attend-il votre appel ?", "Si vous ne connaissez pas son nom, je ne peux pas vous le passer !" et autres "Envoyez lui donc une proposition écrite !".

Et le découragement vous gagne.

Votre bel enthousiasme de ce matin a laissé la place à la certitude que vous n'y arriverez jamais.

Vous avez dit jamais ?

Êtes-vous bien sûr qu'il n'y a aucune solution ?

Eh bien, je vais peut-être vous étonner, mais des solutions, il y en a plusieurs.

Allez, ne me racontez pas d'histoires, Elena, j'ai bien vu comment ça se passe, c'est impossible !

Mais "impossible" n'existe pas, paraît-il, en français, n'est-ce pas ?

Eh bien oui, c'est possible !

Et je vais vous raconter comment.

Vous allez, désormais, franchir les barrages.

Non, cela ne fonctionnera pas à tous les coups, bien sûr, ce serait trop beau.

Mais je vais vous faire découvrir quelques astuces qui vous permettront de joindre certains interlocuteurs qui vous semblaient hors d'atteinte.

Je dois préciser que, ces astuces, je les ai, régulièrement, utilisées moi-même et je sais qu'elles fonctionnent souvent.

Je les ai testées, validées et approuvées.

Astuce n° 1 :

Prenons le cas le plus simple : ce barrage n'était opéré que par une seule personne.

Vous êtes tombé, par malchance, sur quelqu'un qui, pour quelque raison que ce soit, avait décidé, de son propre chef ou non, de ne pas vous passer votre interlocuteur (instructions reçues, mauvaise humeur, votre voix ne lui a pas plu, ou toute autre raison plus ou moins fumeuse).

Tentez, tout bonnement, d'appeler à l'heure du déjeuner ou à un autre moment de la journée.

Peut-être aurez-vous la chance de "tomber" sur une autre personne de l'accueil qui ne refusera pas, elle, de vous mettre en relation.

Cela peut arriver, c'est l'astuce la plus simple, n'hésitez pas à la tenter.


Astuce n° 2 :

Elle est assez connue, mais cela vaut tout-de-même la peine de la rappeler.

Appelez après les heures de travail classiques.

Si vous appelez après 18h, vous augmentez vos chances, car à cette heure-là, la plupart des secrétaires et standardistes rentrent chez elles.

En revanche, de nombreux cadres sont encore présents et, souvent, ils répondent à une ligne qui sonne.

Et eux, ils n'ont pas, en général, de consignes de barrage.

Courez la chance que votre interlocuteur soit encore présent, et demandez-le, tout simplement, à celui qui vous répond.

Dans certaines entreprises qui ont la culture du secret, même les cadres peuvent faire barrage, mais c'est relativement rare.

Et ici aussi, tenter votre chance ne vous coûte rien.

Astuce n° 3 :

Si vous appelez une grande société qui compte de très nombreux salariés, tentez cette astuce, elle fonctionne assez souvent.

Le nom de famille MARTIN est le plus répandu en France.

Eh non, ce n'est pas DUPONT, c'est MARTIN !

Les grosses sociétés ont, en général, un personnel nombreux à l'accueil téléphonique.

Alors, lorsque vous vous êtes heurté à un barrage, rappelez, vous avez toutes les chances de "tomber" sur une autre personne, qui ne reconnaîtra donc pas votre voix.

Ou bien attendez une heure ou deux, ou le lendemain, et rappelez.

Demandez à parler à Monsieur MARTIN.

Ici, trois cas de figure :
  • Première éventualité :

    On vous met directement en relation avec Monsieur MARTIN.
Dans ce cas idéal, sans lui demander, bien sûr s'il est bien Monsieur MARTIN, dites lui : "Bonjour Monsieur, vous êtes bien le Directeur Financier ?" ou bien : "je vous appelle en votre qualité de Directeur Financier".

Si, par un miracle extraordinaire, Monsieur MARTIN est bien le Directeur Financier, tout va bien, vous l'avez obtenu sans difficulté.

Ce miracle, très rare, m'est arrivé une fois.

Mais, dans la plupart des cas, il vous répondra que vous faites erreur.

Dans ce cas, excusez-vous et demandez-lui s'il a la possibilité de transférer votre appel vers le poste du Directeur Financier.

Dans la plupart des cas, s'il en a la possibilité technique et s'il sait le faire, il vous transférera.

Surtout, ne lui demandez pas le nom du Directeur Financier, cela pourrait lui mettre la puce à l'oreille et, soit il refuserait de continuer, soit il commencerait à vous poser des questions gênantes.

Soyez naturel, parlez-lui tranquillement de votre ton le plus professionnel et un poil aimablement autoritaire, sûr de vous et vous avez toutes vos chances.
  • Deuxième éventualité :

    La standardiste vous répond "il n'y a pas de Monsieur MARTIN, chez nous, mais une Madame MARTIN !".
Dans ce cas, vous rétorquez, en souriant "j'ai dit Monsieur MARTIN, pardonnez-moi, je voulais dire Madame MARTIN, je ne sais pas à quoi je pensais".

Et, si vous avez de la chance, vous serez dirigé vers Madame MARTIN, à laquelle vous servirez le petit scénario que nous venons de voir.
  • Troisième éventualité :
Aucun MARTIN ne travaille ici.

Ne vous découragez tout-de même pas !

Si vous tenez absolument à cette société, recommencez, quelques jours plus tard, avec un autre des noms très répandus en France.

Astuce n° 4 :

Cette astuce, je l'ai utilisée de nombreuses fois et elle fonctionne très souvent, toujours auprès de sociétés très importantes qui disposent de nombreuses lignes téléphoniques, qu'elles soient regroupées ou non.

Si, par exemple, le numéro de la société est : 01 00 00 00 24, il vous suffit de tenter de composer plusieurs numéros très proches : 01 00 00 00 25, 01 00 00 00 30, 01 00 00 00 20, etc.

Souvent, vous arriverez sur un poste interne et là, vous utilisez le discours que nous avons vu plus haut.

Par ce moyen j'ai, d'ailleurs, obtenu le numéro "géographique" d'une société qui ne dévoile au public que son numéro très largement surtaxé.

Pour elle, j'ai tenté d'utiliser, de cette façon, son numéro de fax et ça a marché !


Astuce n° 5 :

Et, puisque cet article est limité à 5 astuces, voici celle qui m'a le plus amusée.

J'ai appelé une petite société et la personne qui m'a répondu, non seulement ne voulait absolument pas me passer son Directeur, mais, de plus, refusait obstinément de m'indiquer son nom.

Eh oui, il y a des sociétés, comme ça, où on refuse de vous indiquer le nom du gérant, alors qu'il est tellement facile de le découvrir seul !

Je me suis prise au jeu et, pour lui montrer que je ne suis pas née de la dernière pluie et que je ne m'en laisse pas conter, j'ai décidé de trouver, moi-même, ce nom.

Vous connaissez sûrement cela :

Je me suis rendue sur le site : societe.com (accès gratuit aux informations de base d'une société) et, simplement en indiquant le nom de la société ainsi que sa ville, j'ai trouvé, immédiatement, le nom du gérant.

Et je me suis fait un plaisir de rappeler immédiatement ma désagréable secrétaire, qui m'a parfaitement reconnue, en lui demandant de parler à Monsieur UNTEL.

Sur ce site, indiquer le nom de la société suffit, mais le nom de la ville est utile au cas où plusieurs sociétés différentes porteraient le même nom.

Voici, donc, quelques méthodes, qui vous seront utiles, bien souvent, pour ouvrir des portes apparemment bien verrouillées.

Mais vous trouverez, bien entendu, de nombreux barrages que vous ne pourrez pas franchir.
Ne vous obstinez pas trop longtemps, faites une croix sur les sociétés en question, tant pis pour elles, elles ne vous méritent pas.

Et voguez tranquillement vers des cieux plus cléments, car je suis certaine que de très nombreuses entreprises seront très heureuses de recevoir votre proposition.

Et puis, au lieu de considérer ces barrages comme des difficultés, prenez cela comme un jeu, jouez au détective, amusez vous !

Vous verrez que, contrairement aux idées reçues, la prospection téléphonique est une technique très agréable à pratiquer et qu'elle peut donner, lorsqu'elle est bien utilisée, de très rapides et généreux résultats.

Elle peut donc être très rentable très vite.

Elle présente de nombreuses qualités, inexistantes dans tous les autres modes de prospection.

Alors, prenez du plaisir à la pratiquer, accordez lui le temps, les efforts et la confiance qu'elle mérite, elle vous le rendra bien.

Et surtout, amusez vous !

Bien amicalement,

Elena.

Article écrit par Elena POINT, qui met à votre service 42 années d'expérience pour vous aider à créer votre entreprise tout de suiteet à trouver vos premiers clients dès le mois prochain.
Cet article participe à l’évènement inter-blogueurs "Echanges de compétences" organisé par le blog Copywriting Pratique. Si vous avez lu cet article, à combien l’évalueriez-vous sur 5 ? Cliquez sur la note de votre choix : 012345






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